Подбор менеджера по рекламе
Участник сообщества Антон Чугаев 90
- 6.03.14 19:36
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство. Как только слышат слово "реклама", по телефону говорят, что это им не подходит. Входящих резюме мало, почти нет. Те, кто приходит, напоминают студней - работать не хотят. Полдня посидят сиднем и уходят в неизвестном направлении.
Условия работы нормальные: оклад плюс %. Для тех, кто связан с рекламой, понятно, что 8% от суммы заказа это немалые деньги, особенно учитывая то, что мы не просто рекламное агентство по перепродаже, а рекламно-производственная компания. То есть можем дать конкурентноспособные цены. Как привлечь новых сотрудников?
Антон Чугаев
Самим искать резюме и продавать людям вакансию.
Елена Степанцова
Участник сообщества Антон Чугаев 90
Не понял, что значит продавать вакансию?
Антон Чугаев
Участник сообщества Наталья Помазанова 23
Согласна с Еленой: рекрутинг - это те же продажи. Вы "продаете" вкусные (или не очень) условия: з/п, условия труда, интересную работу и прочие плюшки. Работник платит своими знаниями, опытом, образованием, связями, базами и т.д.
Обратное - также верно
Рынок труда в продажах - скорее "рынок соискателя": вакансий много, более-менее толковых сотрудников мало.
Поэтому чаще получается, что продавать нужно вакансию: компании начинают бороться кто чем может: бренд, соц. пакеты, новые интересные проекты, etc.
По аналогии с продажам, на первый план на начальных этапах могут выступить "активные продажи" (head-hunting) и "холодные звонки" (активный самостоятельный поиск)
Так что да - обычные продажи. С возможными обманами (с обеих сторон), конкуренцией, монополиями и тд
Как говорит одна коллега (очень сильный рекрутер): "я могу продать, что угодно, т.к. умею торговать людьми"
Профессиональный цинизм, конечно, но, пожалуй, так и есть
Наталья Помазанова
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство.
Вы свой сайт видели?) Он элементарно скучный.
Вот будут у Вас хорошие продажники и с чем они пойдут к клиентам?) Чем Вы (РА) так замечательны? Есть что сходу сказать клиенту, чтобы он захотел хотя бы говорить дальше? Или продажники сами должны копаться в куче "возможностей" и собирать из этого продающие предложения клиентам? Какие "инструменты" Вы даете продажникам?) У Вас на сайте даже портфолио нормального нет - на фейсбук посылаете. Вот Вы это себе как представляете - зашел человек к Вам на сайт - проявил интерес, а Вы его куда-то с сайта отсылаете. А все картинки в так называемом портфолио не открывают картинку крупнее, а переводят на еще более скучный сайт по автомаслам. И Вы считаете себя успешным рекламным агентством?!))) Другим отличную рекламную компанию сделаете?) Чего же с себя не начнете?)))
А Вы сами какой?) Энергичный, позитивный и жизнерадостный? По фото больше похожи на интроверта. А может Вы еще и зануда?)) И кто к Вам пойдет работать? Активные и жизнерадостные?)) У действительно хороших специалистов (в любой области) всегда есть выбор. И с чего им выбирать Вашу компанию? И с чего им хотеть приносить Вам прибыль?) Ради 8% с продаж? Эти деньги им гораздо проще получать в другой компании, которая сама себя клиентам продает, а они помогают, нежели уговаривать работать с Вашей.
Если сами не очень энергичный - у Вас хотя бы "правильный" зам по продажам есть?) Или тогда Вам на зарплату не останется?))
Это не вакансия проклятая. Это директора надо поменять.
---------------------------------------
Наталья.
Возмущенно замечу: Вы очень некорректно перешли на личности. Нехорошо.
Не с бой-френдом на кухне общаетесь....
Цитата
Татьяна Соколова пишет:
Возмущенно замечу: Вы очень некорректно перешли на личности. Нехорошо.
Когда речь идет об убытках компании - кто Вам больше понравится: тот, кто поругает, укажет на слабые места и скажет что переделать или тот, кто ласково посочувствует и этим ограничится?)
Толку-то ему от Вашего возмущения?))
И это был не переход на личности, а детальное рассмотрение некоторых характеристик директора. Не самых маловажных, кстати.
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство. Как только слышат слово "реклама", по телефону говорят, что это им не подходит. Входящих резюме мало, почти нет. Те, кто приходит, напоминают студней - работать не хотят. Полдня посидят сиднем и уходят в неизвестном направлении.
Антон! Совсем недавно отработала с двумя РА (ставила работу отдела продаж , людей искала тоже). Мой опыт:
1) Попробуйте УЙТИ от банальной схемы "оклад +%". Особенно, если Вы даёте оклад не выше, чем по рекл.рынку (напр., МЕНЬШЕ 45 000р. Москва) И даёте % с...ПРИБЫЛИ. Пример ПРОДВИНУТОЙ интересной системы мотивации я описывала здесь: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1809601/
Т.е. если Вы в качестве У Т П будете озвучивать, что:
- компания системная, использует чёткие достижимые KPI
- отчётность автоматизирована и прозрачна
- CRM настроена и удобна - действительно помогает менеджеру в работе
- база наработанных клиентов у РА есть, поэтому даже на Исп.срок КЛИЕНТЫ передаются (да пусть РЕАНИМАЦИЕЙ ушедших займётся! в РА обычно до...5 000 контрагентов в базе может просто так болтаться, а работающих клиентов ... 100-200 всего-навсего из общего числа "когда-то что-то заказавших" :-)
и т.д.
То качество и число входящих резюме увеличится.
Хотя лучше КУПИТЬ доступ к базе Резюме и ВЫЗВАНИВАТЬ кандидатом САМИМ (!!)
Выводя отообранных НЕ сразу на работу. А на ТЕСТОВЫЙ день (пишете чёткий тестовый план дня, даёте задания).
Удачного АКТИВНОГО поиска:-)!
Татьяна Соколова
Цитата
Татьяна Соколова пишет:
Т.е. если Вы в качестве У Т П будете озвучивать, что:
- компания системная, использует чёткие достижимые KPI
- отчётность автоматизирована и прозрачна
- CRM настроена и удобна - действительно помогает менеджеру в работе
Я бы сначала спросила - есть ли у них это?)
Цитата
Наталья Черентаева пишет:
Вы свой сайт видели?) Он элементарно скучный.
Вот будут у Вас хорошие продажники и с чем они пойдут к клиентам?) Чем Вы (РА) так замечательны? Есть что сходу сказать клиенту, чтобы он захотел хотя бы говорить дальше? Или продажники сами должны копаться в куче "возможностей" и собирать из этого продающие предложения клиентам? Какие "инструменты" Вы даете продажникам?) У Вас на сайте даже портфолио нормального нет - на фейсбук посылаете. Вот Вы это себе как представляете - зашел человек к Вам на сайт - проявил интерес, а Вы его куда-то с сайта отсылаете. А все картинки в так называемом портфолио не открывают картинку крупнее, а переводят на еще более скучный сайт по автомаслам. И Вы считаете себя успешным рекламным агентством?!))) Другим отличную рекламную компанию сделаете?) Чего же с себя не начнете?)))
А Вы сами какой?) Энергичный, позитивный и жизнерадостный? По фото больше похожи на интроверта. А может Вы еще и зануда?)) И кто к Вам пойдет работать? Активные и жизнерадостные?)) У действительно хороших специалистов (в любой области) всегда есть выбор. И с чего им выбирать Вашу компанию? И с чего им хотеть приносить Вам прибыль?) Ради 8% с продаж? Эти деньги им гораздо проще получать в другой компании, которая сама себя клиентам продает, а они помогают, нежели уговаривать работать с Вашей.
Если сами не очень энергичный - у Вас хотя бы "правильный" зам по продажам есть?) Или тогда Вам на зарплату не останется?))
Это не вакансия проклятая. Это директора надо поменять.
Принимается как конструктивная критика. Над сайтом сейчас уже работают. Уникальное предложение тут для каждого клиента свое. Рекламный бизнес имеет особеннности, что техника и технология у большинства примерно одинаковые. Поэтому нет смысла делать одно предложение на сайте. Хотя с ним еще работать и работать.
Я сам интроверт, возможно, это так. У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
Антон Чугаев
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Не понял, что значит продавать вакансию?
Продажа вакансии - http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1856016/
Хотя продажа вакансии - это только часть работы.
Сейчас мы завершаем переговоры с клиентом, у которого точно такая же проблема. Но мы смогли его убедить, что только продажа вакансии - маловато будет Полный комплекс работ по решению обсуждаемой проблемы в ветке изложен тут - http://www.e-xecutive.ru/knowledge/in...s/1893568/
Татьяна пишет: Пример ПРОДВИНУТОЙ интересной системы мотивации я описывала здесь: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1809601/
Вот Вам отличный пример продаж своего опыта! Учитесь Антон.
Юрий Муратов
У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
А сами Вы не хотите вникнуть в суть вопроса подбора, а потом ставить задачи!
Ваше глубокое не понимание сути подбора и не позволяет найти нужных людей. Лучше Вам обратится к специалистам.
Юрий Муратов
Я согласна с мнениями, даже резкими всех, кто высказался ранее.
Но скажу пару слов в защиту Антона Чугаева.
Маленькая нестоличная фирма. Никаких конкурентных преимуществ. Одна из десятков, сотен на местном рынке. Нет преимуществ - нечего продать и кандидатам на должность. Ну если не врать.
Потому что хороших продажников или надо растить, раскошелившись на все с эти мвязанные финансовые не то что риски, а прямые затраты. Набирать десяток человек, учить своими силами или еще как-то в обучение вкладываться, платить незаработанные но рыночные оклады, потом кто-то останется кто-то не работник.... Неъ думаю, что у Антона есть средства на это. К томуж сейчас юные кадры хотят приличный стартовый оклад (вчера людей подбирала, правда не в продажи, смотрела резюме без опыта, все кандидаты в своих объявлениях крупными буквами пишут ПРОДАЖИ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ, и три восклицательных знака.
В общем, Антону сначала надо наработать эти преимущества своей фирмы, для того чтобы стать интересным работодателем. Пардон, ноги в руки и продавать самому, бегать по заказчикам, и визитка директора в том подспорье. Тем более времена сейчас, когда все продают, а никто не покупает ). И бросать щенков в это ведро просто бессмысленно и жестоко. Профессионалы они либо сидят ровно, либо меняют эшелон на более высокий.
Или я ошибаюсь, и у автора темы есть приличная денежная подушка для финансирования экспериментов с кадрами. Тогда вперед если денег не жаль. Но я бы вложила средства в наращивание конкурентных преимуществ фирмы. Тогда будет что продать и заказчикам и работникам.
ИМХО.
Элина Хисамутдинова
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Принимается как конструктивная критика.
Это радует!)
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Рекламный бизнес имеет особеннности, что техника и технология у большинства примерно одинаковые. Поэтому нет смысла делать одно предложение на сайте.
Не рассказывайте мне про особенности - у меня на последнем проекте было около 40 разных рекламщиков (это я так ласково называю всех, на кого рекламный бюджет тратили). И производства в т.ч.
Дело не в том, что нужно одно КП для всех, а принципы, почему вы лучше других.
Кто ваша целевая аудитория, каковы основные группы?
Например, вы как рекламно-производственная компания полного цикла можете работать с:
- непроизводственные РА, т.е. субподряд у тех, кто получил бюджет у конечного заказчика,
- крупные прямые заказчики,
- мелкие прямые заказчики.
При этом разделить по периодичности работы:
- постоянные клиенты,
- разовые заказы.
По квалификации клиента:
- точно знает, что хочет, и нужно выполнить четко сформулированную заявку,
- не знает, что хочет, маркетинг и реклама ему в тягость.
При этом, что вы можете предложить клиенту, кроме низкой цены?
- точное соблюдение сроков,
- быстрое исполнение заказа,
- вежливые сотрудники,
- услуги дизайна, с "0" или корректировка,
- комплексная рекламная компания, отдельные разделы,
- большое разнообразие материалов, видов работ
и т.д.
Вот на сайте и опишите свои преимущества для первых, вторых, третьих и т.д.
И своих продажников этому обучите. Чтоб от зубов отскакивало)).
И правильно выяснять потребности клиентов. Правильно предлагать услуги.
Если планируете включить в пул постоянных клиентов кого-то из крупных заказчиков - уточняйте потребности в деталях, пишите персонифицированное КП не о том, какие у вас есть возможности, а как эти возможности соответствуют потребностям клиента.
Цитата
Антон Чугаев пишет:
У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
Только экстравертом быть не достаточно)).
Надо быть хорошим продавцом ему самому - чтоб своим примером мог показать "как надо". Чтоб умел руководить и обучать.
А задачи Вы ему как ставите?) Цифры в них есть или только "лирика"?)
Продажи в его зоне ответственности? Как он поставил работу конвейера продаж?
Цитата
Элина Хисамутдинова пишет:
Но скажу пару слов в защиту Антона Чугаева.
Маленькая нестоличная фирма. Никаких конкурентных преимуществ. Одна из десятков, сотен на местном рынке.
Он уже взрослый мальчик, чего его защищать?))
Вопросы: "С чего это вообще у нас будут клиенты, что мы им предложим, чем заинтересуем, каковы объемы продаж, чтобы не прогореть?" - их лучше задавать до того, как вкладывать деньги в покупку оборудования, аренду помещений и т.д. И отвечать на них, исходя из реальной ситуации, а не только своих пожеланий. Надеюсь, они именно так и сделали. А если нет - таких тоже не мало, некоторые даже прибыльны. smile:)
А.Чугаеву
Антон, а каков вообще профессиональный уровень в компании?)
Например, Ваш зам. Каков его опыт в продажах? Чего он добился? Как он умеет руководить, ставить задачи, обучать, мотивировать сотрудников?)
Я это к чему спрашиваю - то, что написала Вам в комментарии выше - это давно не ново. Что и как делать - об этом написано много книг. А делать - это придется вам самим. И вот тут как раз и есть главная проблема. Потому что прикладывать знания к работе конкретно вашей компании, т.е. делать конкретные дела - Вам, Вашему заму, другим сотрудникам. Ключевое слово - делать. И только от вашего опыта, от умения делать правильно, будет зависеть, какой результат Вы в итоге получите. И ведь никто не скажет, что не так сделал - все скажут, что совет плохой)).
В связи с этим опять вопрос: то, что написала о целевой аудитории и КП - это уже есть или еще нет?) Если есть, то что сделано не так, почему, как долго это длится? Если нет - еще интереснее - руководитель по продажам есть, а толку нет - почему, как долго?
Всё в компании взаимосвязано. И все эти взаимосвязи ведут в итоге к одному - к руководителю компании. Ему не обязательно досконально разбираться во всем, но где-то должны быть его сильные стороны. Т.к. у Вас основной процесс - получение прибыли с оказания услуг клиентам, т.е. продажи - то руководителю надо бы хорошо разбираться в людях и иметь навыки продаж, плюс разбираться в финансах - хотя бы по части управленческого учета. А вот на техническую сторону вопроса - производство - можно взять хорошего зама. В ситуации, которая есть у Вас - Вы директор, но в продажах не сечете, отдали это своему заму - он (зам) будет давать хорошие результаты работы только при условии, что:
1) обладает достаточными навыками и компетенциями
и 2) Вы - владелец компании.
А если Вы не владелец и, будучи директором, ведете техническую сторону работы компании - у Вас еще долго ничего хорошего не получится. Вариантов решения два:
1 - поменять директора)).
2 - подчинить себе всю компанию. Но готовьтесь к сопротивлению - стать "авторитетом" для продажников не так-то просто и сотрудники, которые работали спустя рукава и им это сходило с рук, очень возмущаются, когда их заставляют работать и выполнять план)).
У меня складывается впечатление, что в компании у Вас бардак. По всем направлениям работы.
Если это так - не стоит пытаться выехать на одних только продажниках и компенсировать ими все управленческие просчеты - не получится. Потому что хорошие продажники в такую компанию не пойдут, а плохие - просто не смогут.
Наталья Черентаева, есть определенная этика и пределы общения, в которых действительно хороший продажник разбирается и понимает, что есть корректные замечания, а есть хамские переходы на личности. Второе недопустимо при любых переговорах. Возмущена Вашим поведением не менее других участников. Потому что внутреннее хамство не является конструктивной критикой.
А вот Антону мои аплодисменты: Вы чудесно "отработали" в переговорном процессе хамские личностные высказывания Натальи! Чем больше практики, тем более процветающим будет Ваше агентство. Успехов!
Ну и по вакансии: действительно, ее надо продавать, но и не только. Иногда мы "хватаемся" не за тех продажников, которые на нам нужны. Мы стараемся заполнить пустое место, а вместо этого получаем текучесть на этом месте. Возможно, при отборе Вы (или Ваш HR) не учли, что надо сопоставить склонности соискателя и его представления о работе с теми реальными условиями, которые Вы можете предложить. И просто поискать качественней. Если к Вам на собеседования приходят, значит Вакансия обладает определенной степенью привлекательности.
Ну и хорошо проанализируйте: на тех ли ресурсах Вы ищете человека, те ли инструменты применяете, которые подойдут для Вашего рынка.
Виктория Коваленко
Участник сообщества Александр Хватов 89
Цитата
Наталья Черентаева пишет:
У меня складывается впечатление, что в компании у Вас бардак. По всем направлениям работы.
Если это так - не стоит пытаться выехать на одних только продажниках и компенсировать ими все управленческие просчеты - не получится. Потому что хорошие продажники в такую компанию не пойдут, а плохие - просто не смогут.
Вопрос в инициатору дискуссии: вам понятно что именно делать с тем, что Наталья описывает словом "барадак в компании"?
Мне пока непонятно ничего, кроме воспоминания революционной песни"мы свой, мы новый мир построим"... Клеймить руководителя - дело увлекательное, и я знаю много людей, которые реагируют именно и только "на пендель".
Если "да", пользуйтесь.
если нет: я предлагаю для начала задаться простыми вопросами:
- чем мое предложение (вакансия) боле привлекательна по сравнению с конкурентами (если хочу купить готовых рекламных агентов, их нужно перекупать у кого - то) - это, по сути, про продажу вакансии
- как и чему обучаются агенты, которых я приглашаю, кто этим занимается, и достаточно ли хорошо он это делает? (если хочу купить неподгототовленных и подготовить их сам)
- как (кроме 8%) мотивируются агенты, достаточно ли сильно они хотят работать, и кто этим занимается?
- есть ли "истории успеха": некто пришел и начал хорошо продавать - тогда может быть их можно тиражировать, или вычислить поточнее, что конкретно срабатывает и не срабатывает в вашем случае.
Согласен, что все (так или иначе) упрется в управление, то есть в то, как директор организует весь процесс работы. То есть, видимо, в вас. Но думается мне, чем "менять директора", может быть ему чем - то конкретным помочь можно?
Пишите, попробуем подумать вместе. Вы же за этим тут?
Александр Хватов
Участник сообщества Наталья Павлюченкова 3
Антон, дело тут не в менеджерах, а в "реальных" менеджерах.
Продажа интеллектуальных или рекламных услуг - дело сложное. Продавать воздух сложнее, чем телефон или печку. Потребность не только надо сформировать, но и убедить, что в итоге будет результат. В тот же день результат в карман не положишь. Да еще по пути куча нюансов.
Поэтому человек должен быть мотивирован.
Посмотрите, кто идет в продажи. Все, кому не лень. Ничего нигде не добился, только что закончил колледж или вуз - пойду продавать, там образование и опыт особо не важны.
Мы тоже так долго подбирали себе команду, пока не поняли, что надо брать профильных людей, готовых работать за реальные деньги и которым работа не только интересна, но и жизненно необходима, а не просто способ заработать на удовлетворение базовых потребностей по Маслоу. Многим менеджерам по факту хватает оклада и они не эффективны. Особенно молодые, которые не оторвались еще от родительской кормушки и живут без забот.
Важно, как вы представите вакансию правильному человеку. А правильный человек в Вашем случае, для примера, кандидат с высшим образованием, ипотекой, детьми и парой кредтов. Он будет готов работать и стараться. Уговаривать его не придется долго. У меня у знакомых работают по этому же принципу матери-одиночки. Отличные сотрудники. Не нужно уговаривать работать у Вас, нужно предоставлять возможность заработать.
Должен быть симбиоз. Вы ему работу - он Вам клиентов. Ведь правда же говорят, насильно мил не будешь) Во всем должно быть равновесие.
Приглашайте к собеседованию правильных людей!
- 6.03.14 19:36
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство. Как только слышат слово "реклама", по телефону говорят, что это им не подходит. Входящих резюме мало, почти нет. Те, кто приходит, напоминают студней - работать не хотят. Полдня посидят сиднем и уходят в неизвестном направлении.
Условия работы нормальные: оклад плюс %. Для тех, кто связан с рекламой, понятно, что 8% от суммы заказа это немалые деньги, особенно учитывая то, что мы не просто рекламное агентство по перепродаже, а рекламно-производственная компания. То есть можем дать конкурентноспособные цены. Как привлечь новых сотрудников?
Антон Чугаев
Самим искать резюме и продавать людям вакансию.
Елена Степанцова
Участник сообщества Антон Чугаев 90
Не понял, что значит продавать вакансию?
Антон Чугаев
Участник сообщества Наталья Помазанова 23
Согласна с Еленой: рекрутинг - это те же продажи. Вы "продаете" вкусные (или не очень) условия: з/п, условия труда, интересную работу и прочие плюшки. Работник платит своими знаниями, опытом, образованием, связями, базами и т.д.
Обратное - также верно
Рынок труда в продажах - скорее "рынок соискателя": вакансий много, более-менее толковых сотрудников мало.
Поэтому чаще получается, что продавать нужно вакансию: компании начинают бороться кто чем может: бренд, соц. пакеты, новые интересные проекты, etc.
По аналогии с продажам, на первый план на начальных этапах могут выступить "активные продажи" (head-hunting) и "холодные звонки" (активный самостоятельный поиск)
Так что да - обычные продажи. С возможными обманами (с обеих сторон), конкуренцией, монополиями и тд
Как говорит одна коллега (очень сильный рекрутер): "я могу продать, что угодно, т.к. умею торговать людьми"
Профессиональный цинизм, конечно, но, пожалуй, так и есть
Наталья Помазанова
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство.
Вы свой сайт видели?) Он элементарно скучный.
Вот будут у Вас хорошие продажники и с чем они пойдут к клиентам?) Чем Вы (РА) так замечательны? Есть что сходу сказать клиенту, чтобы он захотел хотя бы говорить дальше? Или продажники сами должны копаться в куче "возможностей" и собирать из этого продающие предложения клиентам? Какие "инструменты" Вы даете продажникам?) У Вас на сайте даже портфолио нормального нет - на фейсбук посылаете. Вот Вы это себе как представляете - зашел человек к Вам на сайт - проявил интерес, а Вы его куда-то с сайта отсылаете. А все картинки в так называемом портфолио не открывают картинку крупнее, а переводят на еще более скучный сайт по автомаслам. И Вы считаете себя успешным рекламным агентством?!))) Другим отличную рекламную компанию сделаете?) Чего же с себя не начнете?)))
А Вы сами какой?) Энергичный, позитивный и жизнерадостный? По фото больше похожи на интроверта. А может Вы еще и зануда?)) И кто к Вам пойдет работать? Активные и жизнерадостные?)) У действительно хороших специалистов (в любой области) всегда есть выбор. И с чего им выбирать Вашу компанию? И с чего им хотеть приносить Вам прибыль?) Ради 8% с продаж? Эти деньги им гораздо проще получать в другой компании, которая сама себя клиентам продает, а они помогают, нежели уговаривать работать с Вашей.
Если сами не очень энергичный - у Вас хотя бы "правильный" зам по продажам есть?) Или тогда Вам на зарплату не останется?))
Это не вакансия проклятая. Это директора надо поменять.
---------------------------------------
Наталья.
Возмущенно замечу: Вы очень некорректно перешли на личности. Нехорошо.
Не с бой-френдом на кухне общаетесь....
Цитата
Татьяна Соколова пишет:
Возмущенно замечу: Вы очень некорректно перешли на личности. Нехорошо.
Когда речь идет об убытках компании - кто Вам больше понравится: тот, кто поругает, укажет на слабые места и скажет что переделать или тот, кто ласково посочувствует и этим ограничится?)
Толку-то ему от Вашего возмущения?))
И это был не переход на личности, а детальное рассмотрение некоторых характеристик директора. Не самых маловажных, кстати.
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Никак не можем найти адекватных менеджеров по продажам в рекламное агентство. Как только слышат слово "реклама", по телефону говорят, что это им не подходит. Входящих резюме мало, почти нет. Те, кто приходит, напоминают студней - работать не хотят. Полдня посидят сиднем и уходят в неизвестном направлении.
Антон! Совсем недавно отработала с двумя РА (ставила работу отдела продаж , людей искала тоже). Мой опыт:
1) Попробуйте УЙТИ от банальной схемы "оклад +%". Особенно, если Вы даёте оклад не выше, чем по рекл.рынку (напр., МЕНЬШЕ 45 000р. Москва) И даёте % с...ПРИБЫЛИ. Пример ПРОДВИНУТОЙ интересной системы мотивации я описывала здесь: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1809601/
Т.е. если Вы в качестве У Т П будете озвучивать, что:
- компания системная, использует чёткие достижимые KPI
- отчётность автоматизирована и прозрачна
- CRM настроена и удобна - действительно помогает менеджеру в работе
- база наработанных клиентов у РА есть, поэтому даже на Исп.срок КЛИЕНТЫ передаются (да пусть РЕАНИМАЦИЕЙ ушедших займётся! в РА обычно до...5 000 контрагентов в базе может просто так болтаться, а работающих клиентов ... 100-200 всего-навсего из общего числа "когда-то что-то заказавших" :-)
и т.д.
То качество и число входящих резюме увеличится.
Хотя лучше КУПИТЬ доступ к базе Резюме и ВЫЗВАНИВАТЬ кандидатом САМИМ (!!)
Выводя отообранных НЕ сразу на работу. А на ТЕСТОВЫЙ день (пишете чёткий тестовый план дня, даёте задания).
Удачного АКТИВНОГО поиска:-)!
Татьяна Соколова
Цитата
Татьяна Соколова пишет:
Т.е. если Вы в качестве У Т П будете озвучивать, что:
- компания системная, использует чёткие достижимые KPI
- отчётность автоматизирована и прозрачна
- CRM настроена и удобна - действительно помогает менеджеру в работе
Я бы сначала спросила - есть ли у них это?)
Цитата
Наталья Черентаева пишет:
Вы свой сайт видели?) Он элементарно скучный.
Вот будут у Вас хорошие продажники и с чем они пойдут к клиентам?) Чем Вы (РА) так замечательны? Есть что сходу сказать клиенту, чтобы он захотел хотя бы говорить дальше? Или продажники сами должны копаться в куче "возможностей" и собирать из этого продающие предложения клиентам? Какие "инструменты" Вы даете продажникам?) У Вас на сайте даже портфолио нормального нет - на фейсбук посылаете. Вот Вы это себе как представляете - зашел человек к Вам на сайт - проявил интерес, а Вы его куда-то с сайта отсылаете. А все картинки в так называемом портфолио не открывают картинку крупнее, а переводят на еще более скучный сайт по автомаслам. И Вы считаете себя успешным рекламным агентством?!))) Другим отличную рекламную компанию сделаете?) Чего же с себя не начнете?)))
А Вы сами какой?) Энергичный, позитивный и жизнерадостный? По фото больше похожи на интроверта. А может Вы еще и зануда?)) И кто к Вам пойдет работать? Активные и жизнерадостные?)) У действительно хороших специалистов (в любой области) всегда есть выбор. И с чего им выбирать Вашу компанию? И с чего им хотеть приносить Вам прибыль?) Ради 8% с продаж? Эти деньги им гораздо проще получать в другой компании, которая сама себя клиентам продает, а они помогают, нежели уговаривать работать с Вашей.
Если сами не очень энергичный - у Вас хотя бы "правильный" зам по продажам есть?) Или тогда Вам на зарплату не останется?))
Это не вакансия проклятая. Это директора надо поменять.
Принимается как конструктивная критика. Над сайтом сейчас уже работают. Уникальное предложение тут для каждого клиента свое. Рекламный бизнес имеет особеннности, что техника и технология у большинства примерно одинаковые. Поэтому нет смысла делать одно предложение на сайте. Хотя с ним еще работать и работать.
Я сам интроверт, возможно, это так. У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
Антон Чугаев
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Не понял, что значит продавать вакансию?
Продажа вакансии - http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1856016/
Хотя продажа вакансии - это только часть работы.
Сейчас мы завершаем переговоры с клиентом, у которого точно такая же проблема. Но мы смогли его убедить, что только продажа вакансии - маловато будет Полный комплекс работ по решению обсуждаемой проблемы в ветке изложен тут - http://www.e-xecutive.ru/knowledge/in...s/1893568/
Татьяна пишет: Пример ПРОДВИНУТОЙ интересной системы мотивации я описывала здесь: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1809601/
Вот Вам отличный пример продаж своего опыта! Учитесь Антон.
Юрий Муратов
У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
А сами Вы не хотите вникнуть в суть вопроса подбора, а потом ставить задачи!
Ваше глубокое не понимание сути подбора и не позволяет найти нужных людей. Лучше Вам обратится к специалистам.
Юрий Муратов
Я согласна с мнениями, даже резкими всех, кто высказался ранее.
Но скажу пару слов в защиту Антона Чугаева.
Маленькая нестоличная фирма. Никаких конкурентных преимуществ. Одна из десятков, сотен на местном рынке. Нет преимуществ - нечего продать и кандидатам на должность. Ну если не врать.
Потому что хороших продажников или надо растить, раскошелившись на все с эти мвязанные финансовые не то что риски, а прямые затраты. Набирать десяток человек, учить своими силами или еще как-то в обучение вкладываться, платить незаработанные но рыночные оклады, потом кто-то останется кто-то не работник.... Неъ думаю, что у Антона есть средства на это. К томуж сейчас юные кадры хотят приличный стартовый оклад (вчера людей подбирала, правда не в продажи, смотрела резюме без опыта, все кандидаты в своих объявлениях крупными буквами пишут ПРОДАЖИ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ, и три восклицательных знака.
В общем, Антону сначала надо наработать эти преимущества своей фирмы, для того чтобы стать интересным работодателем. Пардон, ноги в руки и продавать самому, бегать по заказчикам, и визитка директора в том подспорье. Тем более времена сейчас, когда все продают, а никто не покупает ). И бросать щенков в это ведро просто бессмысленно и жестоко. Профессионалы они либо сидят ровно, либо меняют эшелон на более высокий.
Или я ошибаюсь, и у автора темы есть приличная денежная подушка для финансирования экспериментов с кадрами. Тогда вперед если денег не жаль. Но я бы вложила средства в наращивание конкурентных преимуществ фирмы. Тогда будет что продать и заказчикам и работникам.
ИМХО.
Элина Хисамутдинова
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Принимается как конструктивная критика.
Это радует!)
Цитата
Антон Чугаев пишет:
Рекламный бизнес имеет особеннности, что техника и технология у большинства примерно одинаковые. Поэтому нет смысла делать одно предложение на сайте.
Не рассказывайте мне про особенности - у меня на последнем проекте было около 40 разных рекламщиков (это я так ласково называю всех, на кого рекламный бюджет тратили). И производства в т.ч.
Дело не в том, что нужно одно КП для всех, а принципы, почему вы лучше других.
Кто ваша целевая аудитория, каковы основные группы?
Например, вы как рекламно-производственная компания полного цикла можете работать с:
- непроизводственные РА, т.е. субподряд у тех, кто получил бюджет у конечного заказчика,
- крупные прямые заказчики,
- мелкие прямые заказчики.
При этом разделить по периодичности работы:
- постоянные клиенты,
- разовые заказы.
По квалификации клиента:
- точно знает, что хочет, и нужно выполнить четко сформулированную заявку,
- не знает, что хочет, маркетинг и реклама ему в тягость.
При этом, что вы можете предложить клиенту, кроме низкой цены?
- точное соблюдение сроков,
- быстрое исполнение заказа,
- вежливые сотрудники,
- услуги дизайна, с "0" или корректировка,
- комплексная рекламная компания, отдельные разделы,
- большое разнообразие материалов, видов работ
и т.д.
Вот на сайте и опишите свои преимущества для первых, вторых, третьих и т.д.
И своих продажников этому обучите. Чтоб от зубов отскакивало)).
И правильно выяснять потребности клиентов. Правильно предлагать услуги.
Если планируете включить в пул постоянных клиентов кого-то из крупных заказчиков - уточняйте потребности в деталях, пишите персонифицированное КП не о том, какие у вас есть возможности, а как эти возможности соответствуют потребностям клиента.
Цитата
Антон Чугаев пишет:
У меня мой зам экстраверт - он работает напрямую с менеджерами, а я ему ставлю задачи.
Только экстравертом быть не достаточно)).
Надо быть хорошим продавцом ему самому - чтоб своим примером мог показать "как надо". Чтоб умел руководить и обучать.
А задачи Вы ему как ставите?) Цифры в них есть или только "лирика"?)
Продажи в его зоне ответственности? Как он поставил работу конвейера продаж?
Цитата
Элина Хисамутдинова пишет:
Но скажу пару слов в защиту Антона Чугаева.
Маленькая нестоличная фирма. Никаких конкурентных преимуществ. Одна из десятков, сотен на местном рынке.
Он уже взрослый мальчик, чего его защищать?))
Вопросы: "С чего это вообще у нас будут клиенты, что мы им предложим, чем заинтересуем, каковы объемы продаж, чтобы не прогореть?" - их лучше задавать до того, как вкладывать деньги в покупку оборудования, аренду помещений и т.д. И отвечать на них, исходя из реальной ситуации, а не только своих пожеланий. Надеюсь, они именно так и сделали. А если нет - таких тоже не мало, некоторые даже прибыльны. smile:)
А.Чугаеву
Антон, а каков вообще профессиональный уровень в компании?)
Например, Ваш зам. Каков его опыт в продажах? Чего он добился? Как он умеет руководить, ставить задачи, обучать, мотивировать сотрудников?)
Я это к чему спрашиваю - то, что написала Вам в комментарии выше - это давно не ново. Что и как делать - об этом написано много книг. А делать - это придется вам самим. И вот тут как раз и есть главная проблема. Потому что прикладывать знания к работе конкретно вашей компании, т.е. делать конкретные дела - Вам, Вашему заму, другим сотрудникам. Ключевое слово - делать. И только от вашего опыта, от умения делать правильно, будет зависеть, какой результат Вы в итоге получите. И ведь никто не скажет, что не так сделал - все скажут, что совет плохой)).
В связи с этим опять вопрос: то, что написала о целевой аудитории и КП - это уже есть или еще нет?) Если есть, то что сделано не так, почему, как долго это длится? Если нет - еще интереснее - руководитель по продажам есть, а толку нет - почему, как долго?
Всё в компании взаимосвязано. И все эти взаимосвязи ведут в итоге к одному - к руководителю компании. Ему не обязательно досконально разбираться во всем, но где-то должны быть его сильные стороны. Т.к. у Вас основной процесс - получение прибыли с оказания услуг клиентам, т.е. продажи - то руководителю надо бы хорошо разбираться в людях и иметь навыки продаж, плюс разбираться в финансах - хотя бы по части управленческого учета. А вот на техническую сторону вопроса - производство - можно взять хорошего зама. В ситуации, которая есть у Вас - Вы директор, но в продажах не сечете, отдали это своему заму - он (зам) будет давать хорошие результаты работы только при условии, что:
1) обладает достаточными навыками и компетенциями
и 2) Вы - владелец компании.
А если Вы не владелец и, будучи директором, ведете техническую сторону работы компании - у Вас еще долго ничего хорошего не получится. Вариантов решения два:
1 - поменять директора)).
2 - подчинить себе всю компанию. Но готовьтесь к сопротивлению - стать "авторитетом" для продажников не так-то просто и сотрудники, которые работали спустя рукава и им это сходило с рук, очень возмущаются, когда их заставляют работать и выполнять план)).
У меня складывается впечатление, что в компании у Вас бардак. По всем направлениям работы.
Если это так - не стоит пытаться выехать на одних только продажниках и компенсировать ими все управленческие просчеты - не получится. Потому что хорошие продажники в такую компанию не пойдут, а плохие - просто не смогут.
Наталья Черентаева, есть определенная этика и пределы общения, в которых действительно хороший продажник разбирается и понимает, что есть корректные замечания, а есть хамские переходы на личности. Второе недопустимо при любых переговорах. Возмущена Вашим поведением не менее других участников. Потому что внутреннее хамство не является конструктивной критикой.
А вот Антону мои аплодисменты: Вы чудесно "отработали" в переговорном процессе хамские личностные высказывания Натальи! Чем больше практики, тем более процветающим будет Ваше агентство. Успехов!
Ну и по вакансии: действительно, ее надо продавать, но и не только. Иногда мы "хватаемся" не за тех продажников, которые на нам нужны. Мы стараемся заполнить пустое место, а вместо этого получаем текучесть на этом месте. Возможно, при отборе Вы (или Ваш HR) не учли, что надо сопоставить склонности соискателя и его представления о работе с теми реальными условиями, которые Вы можете предложить. И просто поискать качественней. Если к Вам на собеседования приходят, значит Вакансия обладает определенной степенью привлекательности.
Ну и хорошо проанализируйте: на тех ли ресурсах Вы ищете человека, те ли инструменты применяете, которые подойдут для Вашего рынка.
Виктория Коваленко
Участник сообщества Александр Хватов 89
Цитата
Наталья Черентаева пишет:
У меня складывается впечатление, что в компании у Вас бардак. По всем направлениям работы.
Если это так - не стоит пытаться выехать на одних только продажниках и компенсировать ими все управленческие просчеты - не получится. Потому что хорошие продажники в такую компанию не пойдут, а плохие - просто не смогут.
Вопрос в инициатору дискуссии: вам понятно что именно делать с тем, что Наталья описывает словом "барадак в компании"?
Мне пока непонятно ничего, кроме воспоминания революционной песни"мы свой, мы новый мир построим"... Клеймить руководителя - дело увлекательное, и я знаю много людей, которые реагируют именно и только "на пендель".
Если "да", пользуйтесь.
если нет: я предлагаю для начала задаться простыми вопросами:
- чем мое предложение (вакансия) боле привлекательна по сравнению с конкурентами (если хочу купить готовых рекламных агентов, их нужно перекупать у кого - то) - это, по сути, про продажу вакансии
- как и чему обучаются агенты, которых я приглашаю, кто этим занимается, и достаточно ли хорошо он это делает? (если хочу купить неподгототовленных и подготовить их сам)
- как (кроме 8%) мотивируются агенты, достаточно ли сильно они хотят работать, и кто этим занимается?
- есть ли "истории успеха": некто пришел и начал хорошо продавать - тогда может быть их можно тиражировать, или вычислить поточнее, что конкретно срабатывает и не срабатывает в вашем случае.
Согласен, что все (так или иначе) упрется в управление, то есть в то, как директор организует весь процесс работы. То есть, видимо, в вас. Но думается мне, чем "менять директора", может быть ему чем - то конкретным помочь можно?
Пишите, попробуем подумать вместе. Вы же за этим тут?
Александр Хватов
Участник сообщества Наталья Павлюченкова 3
Антон, дело тут не в менеджерах, а в "реальных" менеджерах.
Продажа интеллектуальных или рекламных услуг - дело сложное. Продавать воздух сложнее, чем телефон или печку. Потребность не только надо сформировать, но и убедить, что в итоге будет результат. В тот же день результат в карман не положишь. Да еще по пути куча нюансов.
Поэтому человек должен быть мотивирован.
Посмотрите, кто идет в продажи. Все, кому не лень. Ничего нигде не добился, только что закончил колледж или вуз - пойду продавать, там образование и опыт особо не важны.
Мы тоже так долго подбирали себе команду, пока не поняли, что надо брать профильных людей, готовых работать за реальные деньги и которым работа не только интересна, но и жизненно необходима, а не просто способ заработать на удовлетворение базовых потребностей по Маслоу. Многим менеджерам по факту хватает оклада и они не эффективны. Особенно молодые, которые не оторвались еще от родительской кормушки и живут без забот.
Важно, как вы представите вакансию правильному человеку. А правильный человек в Вашем случае, для примера, кандидат с высшим образованием, ипотекой, детьми и парой кредтов. Он будет готов работать и стараться. Уговаривать его не придется долго. У меня у знакомых работают по этому же принципу матери-одиночки. Отличные сотрудники. Не нужно уговаривать работать у Вас, нужно предоставлять возможность заработать.
Должен быть симбиоз. Вы ему работу - он Вам клиентов. Ведь правда же говорят, насильно мил не будешь) Во всем должно быть равновесие.
Приглашайте к собеседованию правильных людей!
Отзывы
Отзывов нет.